【觀點】職場商務談判全攻略——這12個實用技巧,讓你決勝談判桌

發布日期: 2021-09-09??來源: szzxyx.com
談判就和攻城略地一樣充滿兇險,陷阱,誘惑,雖然不動刀槍,但是談判桌所帶來的利益一點不亞于在戰場上得到的收獲。談判和戰爭一樣只是手段和形式,其最終目的就是利益的獲得,軍事談判和政治談判如此,職場商務談判一樣也是如此。
 
職場中,要做一個稱職的談判職手,直線管理咨詢營銷顧問認為做到如下幾點,并達到爐火純青的境界你就成功了。
 
職場商務談判全攻略——這12個實用技巧,讓你決勝談判桌
 
一、談判開局
 
技巧一:建立融洽的談判氣氛
 
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。
 
這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。
 
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。
 
技巧二:開出高于預期的條件
 
舉個例子,你想買游艇,恰好看到廣告說有一艘二手名牌游艇出售,要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈愿望,但只湊到90萬元。他同意按此成交。
 
你犯了最大的忌諱,就是你想90萬元成交,絕不能砍價到90萬元,一旦對方一口答應,你會不停去想,當時要價80萬元會怎么樣,陷入后悔中不能自拔。
 
技巧三:永遠不接受第一次報價
 
反過來,你想出售自己的游艇,并知道賣得好的話,可到手100萬元,于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來表示愿出價115萬元。賣不賣給他?
 
對談判技巧稍有了解的朋友都應該知道,永遠不該接受第一次報價。這個例子中,你接受了115萬元,而買家是有付130萬元的心理準備的,這樣他會很開心,而你會很崩潰。怎么著,作為賣家,你也應該還個價,比如說130萬元,說不定最后以120萬元成交,對方還比115萬元買回去興奮得多。
 
這就是談判的“套路”,談判高手都是按照套路來的。
 
技巧四:懂得表(施)示(展)意(演)外(技)
 
假設你司辦公室的租約即將到期,準備續租。你估計業主會要求將租金提高20%,該怎么辦?
 
人生如戲,全靠演技。通常的辦法是,拿出你最棒的演技,對他表示你的震驚。
 
你對他說,Excaus me?!我還正要跟你談降價呢!這里漏水,那里冷氣不足,理想狀態下是讓對方都覺得對不住你,覺得要漲價都“不太好意思”。一定要拼上你的全部演技,讓他覺得他的要求有點兒離譜。
 
職場商務談判全攻略——這12個實用技巧,讓你決勝談判桌
 
二、談判中場
 
技巧五:如何應對沒有決定權的對手
 
談判最怕的就是談成功后,對方說還需要上面批一下。唯一的應對辦法就是你在談判開始前先確認,如果我跟你談成了,你今天有沒有可能得到充分的授權做決定?一般人是要面子的,很少有人愿意承認今天即使跟你談成了,最后卻沒有決定權。要在一開始先把這條退路堵死。
 
技巧六:單方面絕不讓步,除非有利益交換
 
絕不能白白讓步,你每一步的退讓都要換來對方相應的妥協。最有價值的,也最容易達成的妥協往往達成于對雙方價值不相等的資源上——這個資源對我非常重要,但對你而言可能無足輕重。
 
技巧七:未接到對方建議前不要修改己方的建議
 
你報一個價,在對方沒給任何回應的情況下,你自己先沉不住氣了,嘀咕著價格是不是過分了,是不是我方該自行降價會更好,對方會怎么做?他會微笑著繼續等,等你報一個更低的價。
 
技巧八:讓步式進攻
 
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。
 
先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期,挫傷對手的銳氣。
 
其實,談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡,達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果,這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等,有時談判中的這種平衡和利益關系并不大。
 
所以,霸王君主張,在談判中可以輸掉談判,只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對手一種攻城略地的快感,實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對手的西瓜。
 
技巧九:各退一步,怎么退法?
 
談判中的一個常態,就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講,你堅持要100萬,對方最多只能出90萬。談到最后對方說,這樣吧,各退一步95萬好了。有時候你會說好。而對方立馬表示,你可以接受95萬是吧,對不起,我們要100萬,還是有5萬塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95萬,接著再“各退一步”,變成97萬。所以在面對談判高手的時候,千萬不要讓步得非常干脆,不妨在一個地方僵持看看。
 
技巧十:多問幾個 “What if?”
 
談判真正的目的就是你要對方降價,實在是談不下去了,你可以多設計幾個選項:如果我全付現金會怎么樣?如果我把采購量再放大一些,你覺得還有沒有空間?如果我把條件再放寬一點,你們會怎么樣?把其他各種變量放在桌面上,說不定最后在價格上面,你們雙方會發現還是有談的空間。
 
技巧十一:商務談判技巧中的博弈
 
商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感。
 
因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
 
商務談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
 
職場商務談判全攻略——這12個實用技巧,讓你決勝談判桌
 
三、談判收尾
 
技巧十二:告別的技巧
 
也許你會問告別還要講究什么技巧,直接說“再見”離開就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的,即使是已經徹底完成了,所謂“山水有相逢”,說不定哪天還會遇到,所以給對方留一個良好的印象非常重要。
 
如果主動告辭,會顯示你是一個很果斷的人,另外告別時再提一次對方的名字,就更會明確傳達“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,會給對方留下一個良好的印象,有利于進一步深入接觸或下一次的合作。
 
對于告別的技巧來說,最重要的是速度和流暢性,也就是讓洽談結束得自然、得體、迅速,磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡單的告別語就是“再見”、“拜拜”、“下次見”等,但告別時的應對卻非常難處理。在商業談判完成后,什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握,但至少應該自己主動起身告辭,這是禮貌和謙虛的表現。
 
如果談判是在你的辦公室進行,你至少要把對方送到門口,如果想表達你非常重視和對方的關系,最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動,會有效地傳遞你非常認可和重視對方的態度。
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